ECサイトの戦略立案からアクセス解析による改善まで1冊でつかめる書籍『ECサイト「4モデル式」戦略マーケティング』（権 成俊、村上佐央里 共著）を読みました。
目次とともに気になった所をメモ ———————————————————————-
PART1 ネットショップの経営と戦略
1-01 ネットショップの落とし穴
– 利益率が低いとスタッフを増やしても儲からない。 – 利益率が低くても１人でやっている分には儲かる場合がある。 – 商材によって儲かる最適な規模が違う。 – 参入障壁の低い商品で価格競争をしても勝てない。 – 商品には販売寿命がある。 – １商品ページで、どのぐらい売らなければいけないのか考える。
1-02 ネットで買う理由
– ネット通販のメリットは、商品が豊富・安い・配送してくれる。 – 商品によってネットで購入する理由は異なる。 – 日本国内の商取引で EC 化されているのは２％程度。マーケットは極端に大きくない。 – ネットで買ってもらうには、ネットならではの価値が必要。
1-03 変化が早いからこそ変わらない価値を
– 自社と競合を比較した優位点などの変わらない事業戦略で成否が決まる。
1-04 戦略とシミュレーション
– 競争に勝てる事業の領域を決める。
1-05 これだけは忘れてはいけない「3C分析」
– 強みを生み出す要因を調べて活かす。 – お客様が満足する価値を提供できているかどうかが大事。 – 競合他社の価値と比較して自社の価値が高くなければ売れない。
1-06 ネットショップの「4P」
– 価格比較の容易なネット通販で、価格の力は大きい。 – 価格に換算しにくい価値を付加するのも良い。 – プレゼント様ハンカチと自宅用ハンカチは、当然、見せ方と伝え方が違う。
1-07 SEMはキーワードマーケティング
– リアルからの集客とネットからの集客だとネットからの方がコストが安い。 – 検索エンジン経由のお客様は、そのニーズが明確なタイミングで自サイトに誘導できる。
1-08 アクセス対策とサイトを一致させる
– 訪問者毎に最適なウェブサイトは異なる。 – サイトのテーマが一瞬で分かるようなトップページが好ましい。 – 余計な物は見せずにコンバージョンまで到達させる。
1-09 組織の成長とアウトソース
– スタッフを増員するとマネジメントコストが発生する。 – 短期間で盛衰を迎えるノウハウはアウトソースする。
1-10 Webサイト生産性のマネジメント
– トップページやカテゴリページなどの長期運用ページにはコストをかける。 – 毎年使いまわせるようなイベントページを設計する。
PART2 ECサイト4モデル式マーケティング
2-01 小さな市場だからこそ利益にこだわる
– 利益率の高く手間のかからない運営を目指す。
2-02 売上はリピート購入で積み上げる
– リピート訪問者は購買率が高い。
2-03 インターネット消費行動モデル
– 商品によって消費行動モデルは大きく異る。 – 単価の安い商品で比較・検討などはしない。
2-04 サイトリピートと商品リピート
– 同じ商品を買うなら、安く早く便利なショップで購入する。
2-05 「ウォンツ」購入と「ニーズ」購入
– のどを潤したい → ニーズ。 – ビールが飲みたい → ウォンツ。 – 売りやすいのはウォンツ。
2-06 「ニーズ」を「ウォンツ」に昇華させる
– 音楽を聞きたいと言うニーズから、iPod を購入させるには、説得するコンテンツが必要。
2-07 サイトリピートのための商品追加
– お客様がリピート購入してくれそうな商品を考えて追加していく。
2-08 消費行動シナリオ別ECサイト4モデル
– サイト訪問者の消費行動を４つに分類する。
2-09 ウォンツ単品モデル（指名買い型）
– 最安値と即納体制が必要。 – 商品説明はあまり必要ないかも？
2-10 ニーズ単品モデル（単品リピート型）
– お試し商品などで、初回購入のハードルを低くする。
2-11 ウォンツ多品モデル（カテゴリーキラー型）
– サイトに対する満足でリピート購入している。
2-12 ニーズ多品モデル（モール型）
– 商品価値を伝えるリッチなコンテンツが必要。
PART3 アクセス解析によるサイト改善
3-01 アクセス解析でネットビジネスを”見える化”する
– 仮設を立て、結果とのギャップを測る。
3-02 アクセスログとは何か？
3-03 Googleアナリティクスの基本機能と特徴
3-04 GoogleアナリティクスによるSEMの検証
3-05 「目的」を知る
3-06 「入り口」の成否を知る
3-07 「出口」の成果を知る
3-08 「閲覧範囲」を見る
3-09 「リピート性」を見る
PART4 ECサイト4モデル式アクセス解析
4-01 ECサイト4モデルの基本改善案とKPI
– サイトのタイプによって、重要な点・検証ポイントが異なる。
4-02 ウォンツ単品モデルは検索キーワードを軸にアクセス対策
– 指名買いキーワード対策と価格・納期が重要。
4-03 ニーズ単品モデルはコンテンツ拡充でリピート率向上
– 訪問者数と初期購入を増やす施策を行う。
4-04 ウォンツ多品モデルは平均訪問単価を指標にアクセス対策
– このサイトで買う理由を明確に伝える。
4-05 ニーズ多品モデルはページ制作費のマネジメント
– ニーズの段階なので、ターゲットも戦略も絞り込めない。 – もっとも利益率や運営効率が悪いモデル。 – サイト成熟期に多い。
PART5 ミッションが戦略を決める
5-01 競争に生き残るためには？
– 自社の強みを見つけ改善を続けないと生き残れない。
5-02 事例紹介1 Yシャツ通販 ozie
– 新商品開発と品揃えを追求し、新しい市場を開拓した。
5-03 事例紹介2 引き出物直送 エンジェル宅配
– 小売業からサービス業に転身した。
5-04 2度の”卓越”がオンリーワンを生む
– ユーザーに選ばれる明確な理由が見出せなくなったら、新しい商品・市場を開拓する段階になっている。
PART6 Googleアナリティクスの設定
6-01 Googleアナリティクスの仕組みと特徴
6-02 Googleアナリティクスの利用を申し込む
6-03 トラッキングコードを設置する
6-04 プロファイル基本情報を設定する
6-05 コンバージョン確認のための設定
6-06 目標を設定する
6-07 eコマース機能を設定する
6-08 複数ドメイン、サブドメインのトラッキング
6-09 AdWordsアカウントとのリンク設定
6-10 アナリティクスとAdWordsをリンクする
6-11 AdWords以外の広告キャンペーンを確認する
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感想 ———————————————————————-
自分の EC サイトがどのモデルか当てはめると、具体的なマーケティング手法がわかります。
また、本書後半では、Google アナリティクスを使ったサイト改善についてもケーススタディで解説されており大変勉強になりました。
全ての EC サイトオーナー・担当者必読の本だと思います。おすすめ！
